Thomas Heath
WASHINGTON - At first blush, Riverby Books on Capitol Hill is a sleepy neighborhood used bookstore with a simple business: buying books at one price and selling them for a little more, pocketing the difference.
But Riverby is much more. This little enterprise is a lesson in capitalism.
It’s about looking for the hidden gem of a book that will bring thousands of dollars and several times your money. Are you listening, venture capitalists?
It’s about owning your own real estate (they do) so you are not a slave to your lease. Sound familiar, retailers?
It’s about knowing and serving your target audience, who return day in and day out. In this case, the loyal Capitol Hill herd.
It’s about making a low-margin business work.
The result is a comfortably profitable bookseller run by an owner who carries on his late father’s legacy.
Barnes & Noble this ain’t. Riverby’s best year saw $350,000 in revenue and a teensy profit.
It is two bookstores and an online business. There is a “flagship” store in Fredericksburg, Virginia, that has three times the books of the one in Washington and returns the profits that make Cymrot’s project go.
The average sale across both stores is a modest $6.35. Cymrot said the stores combined sell about 3,500 books a month; 1,000 in Washington and the rest in Fredericksburg. Online is about half of overall sales.
Riverby is all used books. The business model is to pay around 25 percent of the price at which the book will sell. Most paperbacks are bought for around a buck and sell for around $5. Hardcovers sell for around $10.
“The key is to buy smart and buy good books,” said Cymrot, who credits Grisham with reviving the Washington store after the death of his father, Steve, who was hit by a car in 2014. “You have to have a passion for books. You can’t fake that.”
The vast majority of the transactions are small. But what makes the business interesting is the occasional home run.
Take the medical book owned by the personal physician to Confederate Gen. Stonewall Jackson. Cymrot estimates he paid $5 for it. The book sold for $1,000.
“If we didn’t do the research, it was just a 150-year-old name in front of a book,” he said.
Cymrot is an avid birdwatcher, a hobby that requires endless patience and a nose for detail - all traits that also lend themselves to finding the long-lost tome that brings in the big bucks.
“It’s not unusual to find that an estate was the attorney general under Truman,” he said, a real example. “You wouldn’t know until you saw his name on some of the books.”
They are still pondering what to charge for a book with a signature of Judge David Davis, who was Abraham Lincoln’s 1860 campaign manager.
A William Butler Yeats book signed by the poet was bought for $250, sold for $800.
“The Cat in the Hat” inscribed to author Ayn Rand from Dr. Seuss (real name, Theodor Geisel) himself: Cymrot bought it for $25. The book sold for $1,500.
Another homer was the guest book belonging to the head steward on Franklin Delano Roosevelt’s presidential trains. It was signed by Winston Churchill, Will Rogers, dozens of politicians and governors, and others who traveled with the president. Paid $2,000. Sold it for $10,000.
Cymrot has a code for buying and selling books that may fetch a price. If someone comes to sell him a book he thinks is valuable, he tells them what he thinks it is worth. A “find” at an auction, flea market or estate sale, however, is fair game.
Cymrot said he has a hidden stash of his prized possessions, such as the guest book signed by the thousands of mourners when the Rev. Martin Luther King Jr.’s body lay in state in the Sisters Chapel at Spelman College for 48 hours after he was killed in 1968.
He said the guest book precipitated what he calls his “Indiana Jones moment,” from the movie franchise about the archaeologist who battles money-hungry bad guys for valuable treasures.
“The Martin Luther King guest book should be in a museum,” he said. “We paid a lot for it by the standards of my little store. It’s a temptation to give it away versus the temptation to sell it.”
The easy money is tempting.
Take his first edition of Jane Austen’s “Persuasion.” “That’s an easy $10,000 or $15,000 sale,” he said. But “it’s in the vault. Not listed for sale anywhere.”
His wife, an Austen fan, will not allow it to be sold unless for tuition - or food. Even some free markets are regulated.
워싱턴 중고 책방과 벤처캐피탈의 유사점
토마스 히스
워싱턴-중고 책방 리버비 북스 (Riverby Books) 는 따분할 정도로 한적한 동네에 자리잡고 있다. 사업모델은 간단하다. 일정가격에 책을 구매해서 좀 더 비싸게 판매하는 것이다. 차액이 곧 수익으로 직결되는 것이다. 그러나 이게 다가 아니다. 이 중고 책방을 통해 우리는 자본주의 진수를 배울 수 있다.
첫째, 숨어있는 보석같은 책들을 발굴하게 되는데 이런 경우에는 권당 수 백만원을 받거나 구매가격 몇 배의 수익을 올리게 된다. 벤처캐피탈리스트들이 격하게 공감할 것이다.
둘째, 자기 부동산을 소유함으로써 임대료가 나가지 않는 것이다.
셋째, 내 단골 고객을 아는 것이다. 리버비 책방은 워싱턴 캐피틀 힐 근처 동네 사람들이 주 고객이다. 이들은 충성도가 높다.
결국, 적은 마진 (margin) 의 사업을 운영하는 요령을 보여주고 있는 것이다.
결과적으로 리버비 책방은 안정적인 수입을 내며 성공적으로 운영되고 있다. 책방은 고인이 된 주인의 아버지의 유업을 이어받은 것이다.
물론 반스엔노블스 같은 대기업은 아니다. 리버비 책방은 장사가 가장 잘 된 해에 35만달러 정도의 매출을 올렸고 여기서 약간의 수익을 올렸다.
리버비는 총 두개의 오프라인 책방과 온라인 책 사업도 함께 운영하고 있다. 대표 책방은 버지니아주 프레데릭스버그에 있다. 여기는 워싱턴 책방의 3배 정도의 책들을 보유하고 있고 계속해서 심롯씨의 사업을 유지할 수 있을 만큼의 수익을 올려주고 있다.
두 책방의 권당 책 가격은 6달러 정도다. 심롯씨는 두 책방 합쳐서 한 달에 3,500권 정도를 판매한다고 말했다. 워싱턴 책방에서 1,000권 나머지는 버지니아주 프레데릭스버그 책방이 매출을 올린다.
앞서 이야기 했던 중고책방이므로 리버비에서 판매되는 책은 모두 중고책이다. 보통 페이퍼백은 1달러에 사서 5달러에 팔고, 하드커버는 10달러에 판매한다.
대부분의 거래규모는 작다. 그러나 중고책 사업을 흥미롭게 하는 건 간간히 나오는 홈런이다.
미국 남북전쟁 당시 남부군의 장군 스톤웰 잭슨의 주치의가 소유했던 의료서적을 단 돈 5달러에 구매해서 1,000달러 받고 판매한 적이 있다.
심롯씨가 책 거래를 할 때 일정한 원칙이 있다. 어떤 사람이 책을 가지고 와서 자신에게 보일때 그는 자신이 생각하는 가치를 이야기 해 주는 식으로 진행한다. 경매, 벼룩시장에서 가치 높은 책을 찾는 일은 공평한 게임인 셈이다.
심롯씨는 자신에게 숨겨진 귀한 책들이 있다고 설명했다.
그 중에는 마틴 루터 킹이 1968년 암살 된 후 48 시간 동안 그가 안치되어 있던 스펠만 대학 시스터스 교회를 방문한 위문객들의 방명록도 있다. 그는 이 방명록을 발견 했을 때가 자신의 ‘인디아나 존스’가 되는 순간이었다고 말했다.
“마틴 루터 킹 방명록은 박물관에 있어야 할 책이다.” 그는 말한다. “우리는 방명록으로 책방 규모에 비해 큰 돈을 들였다. 돈을 받지 않고 기부를 해야할 지 누군가에게 판매 해야할 지 고민이 된다.”
쉽게 벌 수 있는 돈의 유혹은 무시하기 어렵다.
제인 오스틴의 설득도 비슷한 갈등의 한 예다. “책은 손 쉽게 1만달러에서 1만5,000 달러 정도 받을 수 있다.” 고 심롯씨는 말했다.
그러나 제인 오스틴의 팬인 자신의 부인이 학비나 음식을 살 돈을 마련해야 될 상황이 아니라면 이를 허락하지 않을 거란다. 그렇다. 자유 시장에도 규제는 있기 마련이다.
(번역: 이동근)